En Polonia aunque la distribución tradicional mantiene un notable peso, gracias a la venta de productos frescos o «hurtownias», la distribución “moderna” está incrementando su valor. Durante estos últimos años, en las tendencias de compra del consumidor polaco priman las tiendas con precios más reducidos, que cada día ganan más adeptos. Así, estos establecimientos están constituyendo el segmento más fuerte entre las tiendas de alimentación en Polonia.
Para las empresas españolas exportadoras de alimentos y bebidas una forma idónea para acceder al mercado polaco es a través de supermercados e hipermercados, ya que facilitan el acercamiento del producto al consumidor.
Las estrategias de introducción al mercado pasan por:
- acciones promocionales puntuales
- acciones promocionales por temporada
- introducción de producto bajo marca blanca
CIFRAS: UN MERCADO MUY FRAGMENTADO
Actualmente, Polonia tiene una población de 38,5 millones de habitantes, de los cuales el 39% vive en zonas rurales y el 61% en ciudades.
La distribución minorista se clasifica en dos grandes grupos: mercado de proximidad (tienda tradicional) y grandes superficies. Cada uno de estos grupos acumula aproximadamente el 50% de las ventas del país. Así, de las 325.000 tiendas de alimentación y bebida que hay en Polonia, el 98% son tiendas pequeñas y sólo el 2% restante pertenece a las grandes cadenas.
El consumidor polaco visita con mucha frecuencia los establecimientos, más de 300 veces al año, debido a la disposición geográfica de los hogares polacos.
El comercio al por menor refleja su aumento de peso en el PIB nacional, ya que contribuyó al 17,1% del PIB de Polonia en 2010. Los productos no alimenticios representaron un 65,4% del total de las ventas minoristas, mientras que los productos alimenticios supusieron el 26,9%.
TABLA. EVOLUCION DEL NÚMERO DE TIENDAS EN POLONIA EN FUNCIÓN DE SU TAMAÑO (2000-2010)
En 2011, en comparación con el año anterior, las tiendas de proximidad registraron disminuciones en el número de establecimientos, a excepción de las tiendas de bebidas alcohólicas. Esto se debe al éxito de las tiendas de descuento, así como al aumento de supermercados e hipermercados en las principales ciudades.
LA DISTRIBUCIÓN MAYORISTA: LA REVOLUCIÓN DEL MARKETING
Los mercados mayoristas han desarrollado estrategias orientadas a: la mejora de la calidad de sus productos y servicios al cliente; contribución al equilibrio entre la oferta y la demanda permitiendo la negociación de precios y descuentos; reducción del número de intermediarios y, por último, a la atracción de clientes finales, tanto individuales como de la rama HORECA. Además, los mercados mayoristas han empezado a planificar programas de marketing para difundir su transparencia en el mercado.
La distribución mayorista está dividida en:
A. Mayoristas en destino convencionales “Hurtownia” (Mercas). Este tipo de mayoristas se abastecen a través de la producción nacional y la importación, y proveen a grandes superficies minoristas y al pequeño comercio. Son una pieza esencial para la estrategia de acceso a las grandes superficies del comercio minorista polaco.
B. Grandes superficies especializadas en la venta de productos al por mayor, dirigidas a abastecer a tiendas pequeñas. Dentro de esta taxonomía, las empresas más importantes son EuroCash, Emperia Holding, Makro Cash & Carry y Selgros.
LA DISTRIBUCIÓN MINORISTA: EL NICHO DE LAS EMPRESAS ESPAÑOLAS
En la distribución minorista las franquicias y los sistemas de cooperación comienzan a ganar terreno. Aquí es necesario distinguir entre la distribución tradicional y la moderna.
A. Distribución tradicional. Con venta de productos frescos -verduras y frutas, carne y pescado- tiene una gran aceptación entre los consumidores polacos al tratarse de puntos especializados. Otro tipo de distribución tradicional son los quioscos, estaciones de servicio, bazares o mercadillos y tenderetes.
Las tiendas independientes se unieron a franquicias para ofrecer mejores servicios bajo la misma marca. Es el caso de Zabka y Eurocash con 2.500 y 5.000 tiendas, respectivamente. En 2007, el Parlamento polaco aprobó una ley para proteger estos puntos de venta, de forma que sólo los establecimientos atendidos por el propietario pueden estar abiertos en los 13 días festivos asignados, mientras que las grandes superficies tendrán que cerrar.
B. Distribución moderna. Encontramos tres tipos de superficies:
HIPERMERCADOS
Actualmente, Polonia ha superado los 200 hipermercados, que representan una cuota de mercado entre el 12-13%. Destacan en cuanto a innovación y estrategias de introducción de productos y atracción de clientes. Los principales son: Metro Group (hipermercados Real), Auchan Polska, Carrefour S.A., Tesco Polska, E. Leclerc Polska y Selgros Sp. z o.o.
SUPERMERCADOS
Estas superficies de 1.000 y 4.000 m², son las responsables de la disminución de las tiendas de barrio, excepto de las que venden productos frescos. Destacan:Savia, Elea, Champion, Leader Price, Albert Polo- market, Eko, Piotr i Pawel, Bomi, Alma, etc.
TIENDAS DE DESCUENTO
Están empezando a liderar el comercio minorista en Polonia y poseen una cuota de mercado del 17% -casi la mitad de los polacos viven cerca de estas tiendas-. Son superficies de entre 500 y 1000 m², con un formato muy atractivo por los bajos precios.
En este grupo de distribución moderna, la empresa que lidera las ventas minoristas de productos de gran consumo es el grupo Jeronimo Martins Dystrybucja S.A., que trabaja con las tiendas de descuento Biedronka.
Las diez primeras posiciones en la lista de distribuidores están ocupadas por seis empresas de matriz extranjera y cuatro polacas. Entre las extranjeras se encuentran una alemana (Metro Group w Polsce), tres francesas (Auchan Polska Sp. z o.o, Carrefour S.A y Grupa Muszkieterów), una del Reino Unido (Tesco Polska Sp. z o.o.) y la portuguesa Jeronimo Martins Dystrybucja S.A. Respecto a las polacas, las líderes son Grupa Eurocash S.A, Lewiatan Holding S.A. y Emperia Holding S.A. (Grupa Emperia.
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La industria alimentaria europea tiene una cita ineludible en Varsovia, del 9 al 11 de abril de 2014, con la Feria WorldFood Warsaw 2014. Este evento supone una oportunidad para que las empresas españolas puedan hacer negocios con profesionales del sector en Europa. La Feria reúne todas las innovaciones en productos agro-alimentarios y tecnologías para la producción. Además, tiene lugar junto a otros eventos, como Ingredients Poland 2014, dedicada a ingredientes y aditivos, y la Vending Poland, dedicada a la venta automática, los días 10 y 11 de abril.
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En los últimos cinco años, la producción mundial de aceitunas se ha situado en 1,75 millones de toneladas, de las cuales un 30% procede de España. Según el Consejo Oleícola Internacional (COI), el mercado español es el mayor productor de aceitunas de mesa del mundo, por delante de otros países de la cuenca mediterránea. En 2012, España ocupó también la primera plaza en materia de exportaciones, con una cuota del 39% del comercio global de dicho producto.
ANEXOS
PRINCIPALES MERCADOS MAYORISTAS DE PRODUCTOS FRESCOS
Lubelski Rynek Hurtowy S.A. ELIZÓWKA
Dirección: Elizówka 65, 21-003 Ciecirzyn
Página web: www.elizowka.pl
Contacto: info@elizowka.pl
Pomorskie Hurtowe Centrum Rolno‐ SpoŜywcze S.A. RENK
Dirección: ul. Wodnika 50, 80‐299 Gda’nsk
Página web: www.renk.pl
Contacto: secretariíta@renk.pl
Rolno‐ SpoŜwczy Rynek Hurtowy S.A. w Radomi
Dirección: ul. Lubelska 65, 26‐600 Radom
Página web: www.rsrh‐radom.pl
Contacto: rsrh.radoim@teria.pl
Śląski Rynek Hurtowy OBROKI Sp. Z o.o
Dirección: ul. Obroki 130, 40‐833 Katowice
Página web: www.obroki.pl
Contacto: info@obroki.pl
Warszawski Rolno‐SpoŜywczy Rynek Hurtowy S.A. w Broniszach
Dirección: ul. Pozna´nska 98 Bronissze, 05‐850 OŜarów Mazowiecki
Página web: www.bronisze.com.pl
Contacto: bronisze@bronisze.com.pl
Wielkopolska Gildia Rolno‐ Ogrodnicza S.A. w Posnaniu
Dirección: ul. Franowo 1, 61‐302 Poznań
Página web: www.wgro.com.pl
Contacto: wgro@wgro.com.pl
PRINCIPALES DISTRIBUIDORES MINORISTAS
Biedronka
Dirección: ul. śniwna 5, 62‐025 Kostrzyn
Página web: www.biedronka.pl
Contacto: bok@biedronka.eu
Tesco (Polska) Sp. z o.o.
Dirección: ul. Kapelanka 56, 30‐347 Kraków
Página web: www.tesco.pl
Contacto: 0048 (12) 25 52 100
Real,‐ Sp. z o.o. i Spółka, Spółka komandytowa
Dirección: al. Krakowska 61, 02‐183 Warszawa
Página web: www.real.pl
Contacto: 0048 (22) 50 00 000
Auchan Polska Sp. z o.o.
Dirección: ul. Puławska 46, 05‐500 Piaseczno
Página web: www.auchan.pl/
Contacto: 0048 (22) 703 82 00
Carrefour Polska
Dirección: ul. Targowa 72, 03‐734 Warszawa
Página web: www.carrefour.pl
Contacto: 0048 (22) 517 2110
